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Cómo decir mucho sin decir nada. Una gran habilidad persuasiva

Imagina que alguien te dice: Eres una persona que está haciendo muchas cosas pero sabes positivamente que podrías hacer más. También eres inteligente. ¿Te identificas con estas frases? ¿Eres capaz de afrontar, de hacer muchas cosas pero sabes que todavía podrías hacer más? Imagino que la inmensa mayoría de quienes lean esto sí se identificarán. Creo que van a pensar que es cierto que están haciendo muchas cosas y  podrían hacer más y a veces decaen. ¿Y cómo esa persona lo ha adivinado? ¿Es que esa persona tiene poderes mentales? ¿Capacidades extrasensoriales? Nada de eso (1).
Durante la carrera de psicología un grupo decidimos hacer una pequeña investigación. Queríamos demostrar que un psicólogo, por el hecho de serlo, tiene una gran capacidad de influencia. Para ello pasaríamos un test de personalidad y entregaríamos los mismos resultados a todos. Fuimos a un colegio y pasamos un test de personalidad a dos clases. En una nos presentamos como psicólogos y, en la otra como simples estudiantes de psicología. Queríamos demostrar que la gente daría más credibilidad  a los supuestos psicólogos y no tanto a los supuestos estudiantes. Pasamos el test y les dimos a la semana “sus informes personales”. Los resultados finales nos sorprendieron. Tanto en un caso como el otro los estudiantes se identificaron plenamente con los resultados. Pensábamos que los adolescentes se creerían más los resultados presentados por los “supuestos” psicólogos que los presentados por (auténticos) estudiantes de psicología. Nos equivocamos. Todos y cada uno de ellos se creyeron todo, no importaba quien los hubiera firmado.
Tiempo después se me ocurrió usar esta experiencia en alguno de mis cursos. Después de las sesiones les entregaba un informe “personalizado” donde a partir de mis observaciones estimaba la personalidad de los asistentes. No es necesario decir que los informes también eran iguales para todos. También se identificaron con los resultados de su test de personalidad.
¿Es que somos absolutamente crédulos? ¿Es que la gente nos dice las cosas de tal manera que nos lo creemos todo? No digo que algo de eso influya pero en definitiva no es lo decisivo. Es sencillamente el tipo de argumentación utilizada y eso es muy importante para persuasión. ¿Lo que nos están diciendo tiene precisión?: “Vd., es una persona que se esfuerza” Parece que tenga precisión pero, en el fondo ¿qué quiere decir esforzarse mucho? No quiere decir prácticamente nada. El que escucha necesita ir a buscar en sus experiencias y fácilmente encontrará un significado apropiado o algo vivencial que conecte plenamente con lo que le han dicho. Así es fácil identificarse con lo que sea. Y esta es una gran habilidad persuasiva: ser precisamente ambiguo.
Y no solamente me estoy refiriendo a los horóscopos, a las lecturas de mano, tarot, bola de cristal etc. etc. sino también en discursos de políticos, directivos, personas en general que están utilizando esta habilidad sin decir nada, decir mucho.
Esto se conoce como lectura en frío (cold reding) . Desde fuera parece magia. Alguien empieza a hablar de nosotros y nos adivina como somos, sucesos de la infancia incluso, lo hemos visto en algunos programas de televisión, supuestos médiums adivinan cosas que nadie más sabía y que va más allá de esos previsibles “conservas el reloj de esa persona querida que falleció” (la probabilidad es altísima de que sea cierto). Y claro, si desconocemos el truco eso nos confirma que hay gente con poderes sobrenaturales. Ahora bien, desde dentro, sabiendo cómo funciona el tema, la cosa cambia aunque no por eso deja de maravillar. No son poderes sino una serie de entrenadas habilidades. Lo cual a mi me parece más fantástico.
La lectura en frío consiste en combinar cuatro habilidades, que todo buen comunicador debería tener: observación (“calibración”), marcaje analógico y saber fragmentar (hacia arriba, abajo y de forma lateral), y, la cuarta, que es la que me interesa en esta entrada: usar palabras cargadas de significado que, sin decir nada, el interlocutor necesariamente les tenga que poner sentido para entenderlas y al hacerlo atribuya que ha sido el otro quien se lo ha dicho. Déjame ponerte un ejemplo. Te digo que no te esfuerzas lo suficiente. Para poder entender eso forzosamente tienes que pensar en situaciones en las que no te esforzaste ¿dos, tres, diez ocasiones? ¡No importa! ¿Quién no tiene situaciones en las que no se esforzó lo suficiente. ¿Y qué quiere decir no esforzarse? ¿No levantarse a la hora? ¿No trabajar más? ¿En qué, cómo, dónde? No lo planteas. ¡Y claro que puedes esforzarte más! Y eso es otra trampa porque incluso dentro de la negatividad se esconde un mensaje positivo (“sí, sí…  y si lo hago conseguiré más cosas…) Y entonces crees que cuando el otro dice: “no te esfuerzas lo suficiente” te está dando detalles cuando eres tú quien los pones y, así finalmente, atribuyes que es cierto lo que te ha dicho el otro. Esa es una habilidad que conviene entrenar para incrementar nuestra capacidad de influencia, y también al revés, para hacerle frente cuando son los demás quienes la usan con nosotros.
Observa: “Todas las personas debemos trabajar en equipo en búsqueda de la excelencia porque ésta es la única vía que nos permitirá alcanzar el éxito. Y ese éxito pasa por un liderazgo, sólido e inspirador” ¿Qué he dicho? Nada, sin embargo mucha gente que me está leyendo pensaría: “sí es cierto”. Pero yo no he dicho nada, sencillamente son los que escuchan los que están poniendo significado, desde  su experiencia, a lo que yo estoy diciendo. Y así, es fácil convencer y complicado estar en desacuerdo.
Para muestra un botón:  aquí tenéis el video protagonizado por Deren Brown en el que encontraréis dos partes diferentes. La primera “hace” de adivino por las calles vestido de payaso en la que nos ilustra el uso de las tres habilidades que antes he comentado: observación, marcaje y saber fragmentar (que en otra entrada a este blog ya comentaremos). Fijaros en la segunda parte del mismo vídeo que es una demostración, un ejemplo empírico de todo esto que hemos comentado aquí.
¡Espero vuestros comentarios y sugerencias!
Para ver este video subtitulado ve a http://www.youtube.com/v/QEFndH5KOD0&fs=1&source=uds
IMPORTANTE: Desde la página en cuestión en el youtube no te olvides de pulsar cc para
ver el texto subtitulado en castellano. ;-)
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(1) En 1948, el psicólogo Bertram R. Forer dio a sus estudiantes un test de personalidad, y luego les dio un análisis de su personalidad, supuestamente basado en los resultados del test. Invitó a cada uno de ellos a evaluar el análisis en una escala de 0 (muy pobre) a 5 (excelente) según se aplicara a ellos: el promedio fue de 4.26. Luego les reveló que a cada estudiante se le había provisto del mismo análisis.
Tienes la necesidad de que otras personas te quieran y admiren, y sin embargo eres crítico contigo mismo. Aunque tienes algunas debilidades en tu personalidad, generalmente eres capaz de compensarlas. Tienes una considerable capacidad sin usar que no has aprovechado. Disciplinado y controlado hacia afuera, tiendes a ser preocupado e inseguro por dentro. A veces tienes serias dudas sobre si has obrado bien o tomado las decisiones correctas. Prefieres una cierta cantidad de cambios y variedad y te sientes defraudado cuando te ves rodeado de restricciones y limitaciones. También estás orgulloso de ser un pensador independiente; y de no aceptar las afirmaciones de los otros sin pruebas suficientes. Pero encuentras poco sabio el ser muy franco en revelarte a los otros. A veces eres extrovertido, afable, y sociable, mientras que otras veces eres introvertido, precavido y reservado. Algunas de tus aspiraciones tienden a ser bastante irrealistas.

Forer había ensamblado este texto de distintos horóscopos

6 thoughts on “Cómo decir mucho sin decir nada. Una gran habilidad persuasiva

  1. Que cruel!!
    Me acabas de dismitificar a la “pitonisa Lola” y “Aramis Fuster” de un plumazo, o mas bien de un “click-azo”…
    Un saludo

  2. Ja,ja!!! Por un momento creia que era la descripción de mi personalidad… Eduardo, como nos engañan!!! Gracias por llevarnos hacia la luz. Un saludo!
    Mercè.

  3. Impresionante! Gracias por poner el video. De hecho, después de ver en tus clases los temas de persuasión,los “GAMES”,… empiezas a ver en el día a día claros ejemplos.

  4. felicidades ya eres el numero 3 en google poniendo persuasión y sugestión. Vas derecho al numero 1!!!!

    Miguel pujol

  5. Guillermo Massana

    Saludos Eduardo!
    Hay varios puntos de este artículo que me gustaría debatir y es que a mi modo de ver el hecho de que muchas personas puedan sentirse identificadas a ante una misma descripción de su personalidad, tiene mucho que ver con el falso concepto de identidad, y va directamente a cuestionar la personalidad como un atributo único e innato.

    Si entendemos que todas las personas cuentan con una Identidad única y que la define entonces sí que podría entender que es el mensaje lo que acerca a todas ellas, pero a mi modo de ver no es sólo el poder de usar un mensaje con el que muchos se puedan identificar, si no que me muestra que quizás la pregunta está en : ¿Existe realmente una personalidad, esa identidad única e intransferible? o por el contrario dentro de una sociedad, cultura y realidad con mas puntos en común que divergentes las diferencias entre cómo se identifican y se sienten las personas son mínimas, siempre que no se las enjuicie.

    Me gustaría poder ver los resultados de un experimento parecido a los que describes, usando personas de culturas y realidades muy distintas.

    Gracias por tu artículo.

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