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Comunicación eficaz

Creo que estaríamos todos de acuerdo que la comunicación eficaz busca que el mensaje que emites cause el efecto que buscas en tu interlocutor. En otra entrada (comunicar con eficacia) hemos desarrollado este punto. Señalamos lo decisivo que son los aspectos no verbales tanto paralingüísticos como gestuales así como un correcto uso de los aspectos lingüísticos. Aquí quisiera realizar un enfoque desde otra perspectiva. Pero antes, déjame hacer algunas preguntas:

• Estas en una presentación en un plan de marketing y quieres que el comité acepte la idea de tener una fan page en Facebook. ¿dirías que “en Facebook hay más de 1.230 millones de usuarios o que si Facebook fuera un país sería el tercero de todo el mundo. Por detrás de China y la India” ¿Cuál frase crees que genera más impacto?

• Tienes delante un auditorio que comparte tus opiniones, ¿cuándo estés hablando con ellos para favorecer la eficacia de tu presentación utilizarás sólo argumentos a favor de tu opinión o también puntos contrarios a ella? ¿Y si la audiencia es neutra?

• Si sabes que el cliente tiene una objeción acerca de tus planteamientos ¿esperarás a que formule la objeción o la sacarás tú antes?

• Si crees conveniente hacer una apelación al miedo para hacer mover a una persona, esta llamada al temor ¿la harás moderada o fuerte?

Existen toda una serie de conceptos desarrollados por la psicología que dan respuesta a estas preguntas (y otras muchas) que contribuyen a que la comunicación, a que tu comunicación, sea eficaz porque un aspecto clave es comprender cómo la mente de las personas funcionan y tenerlo en cuenta permite construir mensajes óptimos consiguiendo una autentica comunicación eficaz.

Dejadme ilustrarlo comentando la última pregunta referente a la apelación al temor. Seguro que has visto campañas publicitarias sobre la seguridad vial en la que se veían escenas dramáticas de accidentes de tráfico. ¿Son efectivas? Se sabe que cuando una persona ve imágenes que generan un alto nivel de miedo las evita o dispara un razonamiento del tipo: “eso a mi no me pasará” y se auto-persuade de ello de mil maneras diferentes. Para que el miedo funcione como elemento persuasivo este tiene que ser moderado ya que eso evita esos comportamientos de protección y el mensaje penetra en la mente del que lo escucha. ¿Y eso es todo? No, falta un punto importante, vital: indicar cómo se puede evitar que lo negativo suceda. El miedo moderado mueve pero es necesario dar una vía de escape a los temores. ¿Por qué la penalización de puntos es una apelación al temor más creíble y efectiva? En primer lugar porque es un miedo moderado. ¿Por qué? Porque no es tu vida la que está en peligro, sólo tu cartera y es más difícil pensar que esto no te pasará a ti sobre todo porque se te explicita qué hacer para que no te pase. Cumple las dos condiciones que apuntábamos antes.

Ahora, imagina que quieres apelar al miedo para que una persona haga algo, para que un comité de empresa tome la decisión que te interesa, para que una persona efectúe un cambio, teniendo en cuenta lo que acabamos de explicar… ¿a qué tu mensaje, ahora, lo construirías de manera diferente?