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El poder del Coaching y la Persuasión como habilidad estratégica

UNA HABILIDAD PODEROSA PARA UN COACHER: LA PERSUASIÓN ESTRATÉGICA

Imagina que un cliente dice: “Tengo un problema” ¿Cuál es la respuesta habitual que suele recibir?, un “¿qué le sucede?”, un “cuénteme”. Si estas son las replicas le estamos afianzando, reforzando la idea que tiene un problema, le estamos influyendo –sin darnos cuenta – en una dirección no deseada.
A estas alturas no voy a defender que a través de la comunicación estamos ejerciendo influencia y que, con la réplica del ejemplo, le estamos influyendo. Evidentemente influir no es persuadir ni manipular, pero independientemente de esta acotación, quiero ir más lejos: estamos afianzando sus creencias y, por ende, dificultando nuestra intervención.  Leí hace tiempo que nuestros problemas personales son debido a errores argumentativos que, con nuestra forma de pensar, los reforzamos, les damos credibilidad, plausibilidad… pensamientos llenos de falacias argumentativas que los hacen fuertes, poderosos, difíciles de cambiar.
“Mi vida no vale nada” y por la cabeza de la persona sólo le vienen eventos negativos que “confirman” esa creencia, los percibe de manera tan vívida que los hace todavía más ciertos… incluso te llenan de ejemplos y explicaciones… ¿Desde cuando un ejemplo es una prueba de algo? Infieren a partir de unas pocas experiencias y les dan rango de Ley… Pero si no lo sabes, hasta te convencen. Tendríamos que ser expertos en argumentación para darnos cuenta de estos errores que cotidianamente cometen -y cometemos-  y nos dificultan en nuestra labor de coachers y terapeutas.
¿Qué hacer? Quizás jugar con sus mismas armas, ser “psico-homeópatas”. En vez de contra-argumentar –lo más fácil- utilizar la persuasión estratégica y saltar por los eventos positivos para re-colocar sus pensamientos en una perspectiva más, digamos, interesante, más útil.
Un cliente te dice: “Tengo un problema” y tú, mirándolo con curiosidad, le preguntas: “¿Cómo sabes que lo tienes?” Con esa ingenua pregunta le estás cuestionando su creencia o, al menos, no la refuerzas. Lo que en psicología es averiguar cómo alguien problematiza un evento que no necesariamente lo es. Un buen coacher, un buen terapeuta debería ser un experto en cambio de creencias y saberlas canalizar de modo indirecto, es decir, de modo estratégico. ¿Y qué es persuasión sino cambio de creencias?
Las preguntas poderosas lo son por la intencionalidad que esconden, porque son cargas de profundidad pero para ello hay que saber que buscamos con ellas… pero eso es ¡guiar!, eso es “desestabilizar”. De acuerdo, que los demás sigan utilizando ese tipo de preguntas, que se las aprendan de memoria porque, guste o no, se acepte o no, serán preguntas desestabilizadoras y, puestos elegir, prefiero a un coacher/terapeuta profesional que sea consciente de lo que esconden que no aquel que las hace por que son poderosas. Por cierto, ¿Qué las hace ser poderosas?
Eduardo Resbier,
Director Postgrado de Persuasión estratégica interpersonal (Universidad de Barcelona)

www.persuasionub.com

4 thoughts on “El poder del Coaching y la Persuasión como habilidad estratégica

  1. J-A Urgell Gateu

    Josep-Albert Urgell Gateu (G.Personal 2012-2013)
    Estoy totalmente de acuerdo. Creo que el poder de estas preguntas radica en el hecho de que el sujeto que plantea el problema tenga que replantearse si realmente lo tiene, justo en ese breve momento despues de formular nuestra pregunta en el cual el sujeto se queda impactado y reflexiona sobre nuestra pregunta, es justo ese momento cuando deberemos utilizar todas nuestras tecnicas persuasivas para que este cambie de idea.

  2. Por que son preguntas que entrañan una gran profundidad al plantear el enfoque que tiene el sujeto más que el tema concreto del que se está hablando.

    Tirma Gil

  3. Excelente Sr Eduardo muy interesante. El couch debe ser un agente motivador y eso es persuasion. Influir mediante el coaching es una tecnica refinada de la persuasion. Estrategia es la planificacion de los objetivos para lograr uno ulterior.

    Desde ahora tambien te estoy siguiendo.

    Yo tambien estoy escribiendo sobre las leyes de la persuasion y me gustaria compartir con uds mi blog, respetando lo presente. http://persuasion-y-retorica.blogspot.com/

    • Sobre el tema de la estrategia, pienso escribir una entrada donde hable de estrategias de grupode negociacion, como prepararse para la negociacion en dos etapas, una reunion de sparring para unificar los criterios del grupo antes de la reunion y otra de tacticas post reunion para aumentar la persuasion sobre el grupo contrario. He observado que esta estrategia es muy efectiva sobre todo cuando se dan las discociones de los contratos colectivos de las empresas.

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