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Miénteme que te creo

Persuasión y escenarios mentales
Todos hemos escuchado en alguna ocasión que una mentira repetida se convierte en verdad. Si  constantemente estamos oyendo que algo es  peligroso, que algo va a suceder o cosas por el estilo, aún cuando esté en contra de nuestras propias creencias es fácil que “compremos” que eso es cierto. Un ejemplo lo podemos observar constantemente en política. A partir de un hecho –cierto o no- alguien descalifica a una persona y   ese discurso lo oímos en diferentes medios y a diferentes personas. Eso hace que se incremente la probabilidad de que nos lo creamos. Es darle la razón a ese viejo aforismo: “Miente, difama que algo queda”.
Algo similar sucede a nivel interno. Cuando una persona cree que una creencia limitante es cierta, visualiza mentalmente, una y otra vez, esa creencia en su cabeza. Si cree que nunca podrá decir que no, se monta una especie de película mental caracterizada por un guión trágico. Se imagina situaciones en las que si dice no pasan cosas, total y exageradamente, negativas. Tiene en cuenta sólo aquellas situaciones en las que dijo no y sucedieron consecuencias nefastas; entonces una voz interna se lo reprocha: ves…  Incluso repasa los momentos en los que,  claudicó y la misma voz le augura te das cuenta, tú eres así, no puedes hacer otra cosa. Incluso podría ver las caras de los demás tristes por haberles dicho que no; se ve sólo, abandonado, convertido en un paria por haber dicho no. Claro, al tiempo, excluye todas aquellas vivencias que pueden demostrar lo contrario. Se niega la posibilidad de poder cambiar porque sólo el imaginarse diciendo no, la película mental le hace sentir fatal. Y esa emoción negativa, fruto sólo de su construcción mental, es la que confiere veracidad a lo falso. Si me siento mal eso sólo puede decir que es porque soy así y no puedo hacer nada.  ¡Craso error! Si te sientes mal es porque te piensas así. ¡Piénsate de otra manera!
Una persona con miedo a volar se imagina que si sube a un avión éste se estrellará inevitablemente. Siente un miedo atroz, piensa en todas aquellas cosas que no podrá hacer, a sus seres queridos llorando y todo por culpa de haber cogido ese maldito avión. Y siente miedo. Sólo pensar que llega a la “terminal” le cogen todos los males (¡A quién se le ocurrió llamar terminal al punto de partida!). Hollywood y sus películas sobre desastres tampoco ayudan mucho. Y si no, recuerda la película “Tiburón” de Spielberg y los miedos a nadar que mucha gente tuvo.
¿Cuántas horas repiten esa película en su cabeza? Miles. Es como si cada día te vistieras con tus miedos. Y claro, ocurre que de tanto imaginarlo y de forma tan vívida (en color, en estéreo, en 3D, etc.) que lo imaginado se convierte imaginativamente en  realidad.  ¿Qué pasaría si se montaran una película alternativa? ¿Qué pasaría si visionaran una película, también tan real como la otra, pero de corte totalmente diferente y se la proyectaran en su cabeza miles de veces? ¿Qué pasaría si se vistieran de otra manera?
Piensa en tus creencias negativas, en tus miedos y verás lo buen guionista que eres.  Los que tienen miedo a hablar en público, los que tienen pánico a relacionarse con otras personas, los que tienen que tomar una decisión importante que no toman… todos ellos, todos nosotros, son hábiles en recrear en su cabeza los peores y más nefastos escenarios que se reproducen constantemente y, por supuesto, sin contrastarlos con la realidad porque si lo hicieran se darían cuenta de la gran mentira que construyen así.
Manejar esto es un doble reto para todos. En primer lugar hay que saber verificar esos guiones con la realidad.
-¿Cómo sabes que eso es cierto?
-Porque veo que se enfadará –responde.
-¿Cómo lo sabes? ¿Te lo dice él?
-Lo sé. Me imagino su cara y sé lo que pasará…
-¿Dónde ves todo esto, en tu cabeza? ¿Te basas en lo que imaginas que pasará? ¿Eso es creíble? (1)
Pero para ellos es tan real…
Y en segundo lugar, saber montarse guiones más constructivos. Imaginarse diciendo que no y sintiéndose bien, verse solos pero sin soledad. Que esa voz te diga (en estéreo) bien, hiciste bien. Tener una visión racional de las consecuencias, positivas y negativas de sus acciones pero viéndose con recursos. Imaginar que estamos en el avión tranquilos, disfrutando el viaje.
Todos también compartimos una experiencia: tener miedo a tomar una decisión y  después de hacerlo darnos cuenta de que no ha pasado nada o que, al menos, no fue tan grave como preveíamos. El problema es que la inmensa mayoría de las veces no llegamos a tomarla por las consecuencias anticipadas y representadas en nuestra cabeza.
Esa es una tarea no sólo para terapeutas y/o coaches. Ellos deberían ser expertos en desarmar guiones terroríficos y armar otros plausiblemente correctos (o ayudar a que el cliente lo haga). También es una habilidad indispensable para todos aquellos que manejan objeciones tanto en la vida profesional: vendedores, compradores, directivos… como en la personal. Un buen persuasor sabe modificar estos escenarios mentales. Si no sabemos hacer eso nuestra capacidad de persuasión se reduce, nuestras acciones de cambio se desvanecen.
Aunque racionalmente sabemos que no por repetir algo esto se convierte en verdad, nosotros sí lo hacemos real.
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Espero vuestros comentarios y sugerencias. Si queréis podéis dar vuestra opinión sobre el artículo votando abajo del mismo y/o sobre el blog en sí, en el lateral derecho. ¡Hasta pronto!
(1)Pronto colgaré una videoclase sobre como cuando tenemos una creencia lo que hacemos para que lo que pensamos se cumpla sin darnos cuenta (a este fenómeno se le conoce como efecto Pigmalion)

4 thoughts on “Miénteme que te creo

  1. Gracias Eduardo… acabo de leer esto y no sabes la gran ayuda que me ha representado. Como siempre eres genial! Creo que voy a tomar una decisión y si no sale bien, no pasará nada… pero me quitaré el miedo que es de lo que se trata.
    Un abrazo,
    M.

  2. Esto que dices es lo que ha estado practicando nuestro popular Mourinho con sus críticas al arbitraje del Barcelona no? Si su idea se repite mucho, a la que exista algún tipo de error arbitral (que sería visto como algo común en el mundo del football) muchos serán los que atribuyan dicho error al poder del Barcelona y de Unicef.

    Axel Peinado López

  3. Foko de Les Rico

    Me parece interesantísimo el artículo, Eduardo. Soy un residente del Colegio Mayor Pedralbes, en el cual estuviste recientemente dando una conferencia. Prometo ser fiel seguidor de ahora en adelante de tu blog. Me encantó tu charla. Chapeau!

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