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Mourinho y la instalación de creencias. Una táctica de persuasión.

Minuto 52. Villa avanza por el lado derecho y ya en el área del Real Madrid es derribado por Albiol. El árbitro expulsa al jugador blanco y pita penalti. No es que yo entienda mucho de fútbol pero creo que el penalti y la expulsión eran correctos y adecuados. Al menos la prensa que he consultado así lo indica. Lo que me motiva escribir es lo que pasó por mi cabeza inmediatamente al terminar la jugada. Pensé: “pues tenía razón Mourinho… -y seguí-  ahora si gana el Barça le quitaran mérito a todo y el dirá ya sabía que pasaría esto y muchos verán cosas donde realmente no están…” y entonces pensé: “Ummmm, me recuerda una estrategia de un buen persuasor”. No sé si Mourinho lo es o no, pero existe un tema muy importante en persuasión que es la instalación de creencias. Un tema obviado en muchos cursos y, en cambio vital tanto para la persuasión como para la sugestión.
Real Madrid's coach Mourinho gestures during their Champions League Group D soccer match against Borussia Dortmund at BVB stadium in Dortmund
Supongamos que quiero persuadirte de algo. Lo normal sería que empezara a argumentarte o quizás a preguntarte cosas para obtener información  y luego adaptar mi mensaje a  ti. Independientemente de esto, también puedo hacer otra cosa. Te mando mensajes que no quieren persuadirte para que hagas algo en concreto sino para que pienses y sientas de una manera concreta: los pensamientos y sentimientos que faciliten que el argumento encuentre terreno abonado para que te sea más fácil creer el mensaje persuasivo que vendrá a continuación. Y una vez lo he conseguido, entonces es cuando te lanzo el argumento que encontrará el terrero abonado para que sea más fácil de aceptar.
Si estoy todo el tiempo metiendo en la cabeza que a un equipo de fútbol le ayudan los árbitros, o quién sea, estoy predisponiendo a la gente a creer eso a partir del más mínimo indicio. Evidentemente las acciones de ese entrenador de fútbol son muy evidentes pero existe tecnología comunicativa para hacer lo mismo de manera muy sutil.
Imagínate las aplicaciones: un coach/terapeuta que “mete” en la cabeza de la persona a la que asesora que el cambio es fácil y posible, es decir, que puede conseguirlo, que ya ha hecho con anterioridad cosas más difíciles que ésta… al hacer esto, está facilitando que tenga una actitud más favorable para aceptar cosas. El vendedor que “mete” en la cabeza ilusión, determinación, antes de argumentar a favor de su producto está facilitando que el cliente acepte mejor sus mensajes. El formador que “mete” en la cabeza a los asistentes de un curso que aprenderán rápido, que verán fácil todo lo que se explique y que se sentirán confiados porque podrán aplicarlo todo… está incrementando la probabilidad de conseguir sus resultados. Claro, que después tendrá que argumentar bien. La instalación de creencias sólo posibilita que esos argumentos (explicaciones, consejos, preguntas) sean más fáciles de aceptar dado que previamente el persuasor ha guiado a la persona a que piense y a que sienta las emociones adecuadas que favorezcan la aceptación del mensaje.
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8 thoughts on “Mourinho y la instalación de creencias. Una táctica de persuasión.

  1. Basicamente si no lo entiendo mal cdo lanzabas un mensaje antes de la lección sobre las bonanzas de lo que ibamos a aprender en realidad era una manera de persuasión indirecta y no directa?

    P.D.: En realidad la expulsión era rigurosa, Alvés debió ser expulsado y Messi amonestado por golpear el balón contra el público… Ahora veremos hasta que punto se vuelve a favorecer al Barça y perjudicar al Madrid… Mourinho…

  2. Oriol Ruiz

    Genial Eduardo , estas en todo y mi opinion es que mou lo hizo igual que cuando valdano para disimular el 5 a 0

  3. Bueno, Chomsky nos habla que el “poder” utiliza esa técnica de goteo de argumentos (poquito a poco). Y una vez ha calado en la mente de los ciudadanos es cuando acaba por rematar – incluso es capaz de hacer sentir culpable a la gente de cosas en las que no ha intervenido- léase crisis actual.

  4. Esto del Mou… me recuerda a cuando dijo justo después de la derrota 5-0 “Fue muy duro”
    Gracias, Eduardo, por aportar todo este conocimiento ^^

  5. No fue Mou el que dijo eso de “fue un golpe muy duro” sino como dice Oriol, Valdano y aquí tengo que decir que Valdano usa muy bien el lenguaje persuasivo y ese es un gran ejemplo de lenguaje temporal. En cuanto a lo que comentas de Chomsky quizás tengas razón. En cuanto a tu aportación, Jefe digamos que no exactamente. El uso de la instalación de creencias es más sutil ojalá vuelva a Navarra y podamos trabajar estos temas. Por mí ¡encantado!

  6. Yo creo que “MOU” lo que ha tenido es una suerte que no puede aguantarse, y ahora hacerse el serio y el sereno cree que va a conseguir persuadir a la gente …

  7. J.L Figueroa (alumno de 1r de ADE)

    Sinceramente, me ha parecido un artúculo muy interesante, el cual me ha hecho pensar en lo que podria ser otro ejemplo en el mismo ámbito, es decir, otro entrenador de fútbol. Llamémosle Pep Guardiola, sinceramente, ¿Esa modestidad, elegancia e inteligencia que nos deja ver tras escuchar sus declaraciones, como en su trayectoria como entrenador, no es otro sistema de persuación similar utiliza Mourinho? Me baso en dos aspectos para mi argumentación: en primer lugar, cuando Pep Guardiola era jugador, quisiera recordar que juntamente con Luís Enrique, erán jugadores “folloneros” o “bulleros”, en el buén sentido de la palabra, y encanvio Mourinho, recientemente, mientras llevaba a su hijo a entrenar, vió a unos niños pequeños que lo miraban desde la distancia, les preguntó porqué ellos no jugaban allí con los otros niños, y estos(o sus madres, no lo tengo claro) le dijeron que no podian pagarlo, así que él accedió a pagarlo a todos los niños que estaban allí presentes.
    De esta asimetria de comportamientos entre vida personal y de exjugador a la vida profesional de entrenador, los dos adoptan un sistema de persuasión similar, aunque parezca distino.

    Me gustaria conocer su opinion como experto Eduardo.
    Con mucho gusto, espero respuesta. Saludos.

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