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Persuasión Interpersonal

Persuasión Interpersonal

persuasion-interpersonalTodo acto de persuasión es de persuasión interpersonal salvo aquellos procesos en los que uno mismo se auto convence de algo, es decir, aquellas acciones que uno se aplica para reforzar, justificar cualquier pensamiento o conducta (¡Bah un cigarrillo no puede hacerme daño!).

La persuasión interpersonal aparece cuando la otra parte no está de acuerdo con algo que le planteamos o realiza algo que nos aleja de la consecución de nuestros objetivos. Si no fuera así ¿para qué esforzarse? No tendría sentido. Hasta aquí creo que todos estaríamos de acuerdo.

El punto está en cómo enfocamos el proceso de persuasión interpersonal, en el cómo la construimos. Fácilmente pensamos en los argumentos que podemos utilizar y que consideramos los más sólidos, pero… ¿sólidos para quién? ¿Para mi o para mi interlocutor? y ahí detrás se esconde un error que fácilmente pasa desapercibido: argumentar desde lo que a nosotros nos impacta, desde lo que, para nosotros, por supuesto, es lo más transcendente, lo determinante.

Como muestra un botón: los famosos argumentarios de ventas. Es decir, aquella lista de argumentos que un vendedor puede utilizar para convencer a alguien de que su producto o servicio es el mejor. A priori parecen infalibles y están bien construirlos. Pero extrapólalo a cualquier situación, por ejemplo cuando una persona quiere convencer a otra de cualquier cosa, sea un negociador, un mando o sencillamente convencer a tu pareja de ir a la playa en vez de la montaña, es sensato pensar en qué argumentos se puede utilizar. Nada que objetar a un buen argumentario. Pero se olvida un factor, para mi determinante, la persuasión (como la motivación, como el hablar en público y un largo etcétera de procesos) no son acciones que se hagan “a”, sino “con”. El “otro” tiene un papel relevante, decisivo, y esto no acostumbra a explicarse y a entrenarse. Los argumentos, por “sólidos” que parezcan pierden toda la fuerza. A no ser que el otro sea, piense y sienta exactamente como tú.

La persuasión interpersonal se construye desde los objetivos, las necesidades, la estructura del pensamiento del otro por lo que cada argumento debería adaptarse al interlocutor para que le “entrara”, para que “le moviera a actuar”. ¿Un ejemplo? Quieres convencer a una persona de que baje de peso. Tienes buenos argumentos pero tienes que conseguir que estos tengan el efecto que tú deseas ¿cómo se los presentarás? Hay personas que pensarán en los aspectos positivos del adelgazar (sentirse bien, sentirse más atractivo…) pero otras muchas se centran en la otra cara de la moneda, lo que evitarán si pierden peso (que les deje de doler las rodillas, alejarse de enfermedades…) . ¿Desde dónde presentar el argumento? Lo primero sería descubrir cual de los dos aspectos impulsan a la persona y desde allí construir el argumento, sólo así tendrá mayor eficacia y por ende mayor probabilidad de tener éxito.

Tú tienes un objetivo y tu interlocutor el suyo. La pregunta del millón es: ¿Cómo desde sus objetivos conseguir que el otro se mueva hacia los tuyos? Y eso es persuasión interpersonal, mejor dicho, eso es, simple y llanamente, saber persuadir.