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Persuasión

Tal vez os pasa igual que a mi. Quizás tienes claro el objetivo que quieres trasmitir e incluso quizás tienes ideas que consideras interesantes pero entonces te asalta la pregunta ¿Cómo voy a trasmitir el mensaje para que genere impacto e interese a la gente? Y ahí esta el quid de la cuestión porque tener objetivo, ideas, por buenas que sean, no es suficiente, hay que saberlas comunicar ¿no es cierto?

Todos buscamos comunicar efectivamente, es decir que nuestro interlocutor entienda, haga suyo nuestro mensaje y que esto le haga moverse en la dirección que uno considera adecuada. Conseguir esto sería merecer el calificativo de ser buen comunicador. ¿Qué procesos están implicados?. Básicamente dos aunque cada uno de ellos contiene numerosas variables.

El primero podría ser argumentar adecuadamente, es decir construir argumentos sólidos y esta solidez está en función no sólo de lo que tu creas sino de lo que el interlocutor considere adecuado. Es decir deben adaptarse a las creencias del “receptor”. Y ahí empiezan los problemas porque ese argumento que te convence a ti no tiene porqué convencer al otro. Por ejemplo, ya se sabe, a quien le gustan los libros regala libros y se extraña que el otro arrugue la nariz si no lo considera un buen regalo. Muchas veces los argumentos que usamos siguen esa “lógica” del café para todos, “lógica” a todas luces equivocada.

¿Ya tengo el argumento? Pues todavía no tengo nada porque ahora hay que envolverlo de manera que sea interesante, llame la atención, genere el impacto adecuado. Este es el segundo factor. Hay que conseguir aquello que personalmente me gusta llamar comunicación de impacto, es decir que el mensaje sea suficientemente atractivo para el que lo recibe. Afortunadamente existe un buen arsenal de recursos psicolingüísticos verbales y no verbales, aunque lamentablemente la mayoría de cursos, libros no los explican quedándose muchas veces en lo anecdótico.

Un ejemplo clásico: la comunicación no verbal. Te explican que los gestos tienen significado por sí mismos como si fuera una verdad absoluta (el lenguaje no verbal es contextual por lo que brazos cruzados no significan siempre defensa) pero no te explican otros aspectos mucho más interesantes y operativos del uso del lenguaje no verbal: cómo puedes reforzar tus mensajes con tus gestos, cómo utilizar los propios gestos de tu interlocutor en tu discurso para hacer tu mensaje más efectivo e incluso cómo casi puedes “argumentar” sólo con ellos y, por supuesto, sin olvidarse del paralengüaje, es decir, cómo usar el ritmo, la velocidad, los tonos de voz para hacer más creíble lo que estás diciendo,
En definitiva, con argumentos sólidos se puede convencer, es cierto pero convencer es insuficiente porque lo que buscamos es que el interlocutor se mueva, haga caso de tu llamada a la acción. La gente se convence con argumentos pero sólo se mueven si esos argumentos le emocionan. Y esa es la clave de la persuasión: argumentar (logos) y emocionar (phatos).

Visto así, el planteamiento de lo que es una “comunicación efectiva”, va más allá de lo que siempre se explica: que si un emisor, que si un receptor, que si un feed-back… Es mucho más.

La comunicación eficaz, es decir, la comunicación persuasiva, es una tecnología decisiva. Tener buenas ideas, buenos proyectos es necesario pero si no sabes como hacer que esas ideas, esos proyectos impacten en los demás, entonces se tiene poca cosa. ¿No crees? Piénsalo, por favor.